1. Блог Houzz Pro
  2. Продажи и маркетинг

Академия Houzz: 7 частых ошибок дизайнеров в продвижении

Проверьте, вдруг вы их тоже совершаете

Houzz Pro

1. Путают трафик с клиентами

Очень популярное заблуждение: чем больше трафик, тем больше будет клиентов. Да, социальные сети, особенно специализирующиеся на дистрибуции визуального контента, дают неплохие рекламные охваты и трафик. Особенно подкупает мгновенный результат: только разместились — пришли новые пользователи, полетели лайки и даже переходы на сайт. Но проблема в качестве трафика: из соцсетей вы вряд ли уже получите целевой запрос. Просто потому, что человек пришел отдохнуть — за котиками и мемами, а интерьерный дизайн для него — просто «красивое».

Платежеспособная аудитория давно подключила опцию «попросить приложение не отслеживать» в настройках. Сделать точный таргетинг в соцсетях становится  все сложнее. Трафика и кликов может быть много, а вот реальных целевых запросов на проект — увы. Иная ситуация на профильных площадках, куда изначально приходят люди, заинтересованные темой ремонта и дизайна.  

И что теперь, забросить Instagram? Ни в коем случае! Взращивайте там лояльную аудиторию, которая будет долго следить за вами, но рано или поздно обратится за услугами (см. далее).

2. Делают ставку в продвижении на один канал / одну платформу

Аудитория больше не «сидит» на одной площадке — она все время перемещается между разными, хаотично потребляя информацию. Поэтому сегодня нужно присутствовать везде — на Houzz и «Профи», в Instagram и «Кью», в «Яндекс.Услугах», «Директе» (если бюджет позволяет) и интерьерных журналах. Аналитики Houzz подсчитали: требуется около пяти касаний — столько раз клиент должен увидеть информацию о бренде или дизайнере, прежде чем задумается о найме. Чем шире представлен бренд в сети, тем быстрее произойдут эти пять касаний.

Важно: Если понимаете, что много платформ не для вас (нет времени, дорого, скучно), инвестируйте в профильные площадки с нужной вам аудиторией. И «догоняйте» ее в разных частях сайта. Например, пользователи Houzz видят работы рекламирующихся дизайнеров в фотопотоке, в списке рекомендованных профессионалов Project Match, в почтовых рассылках и т.д. (тут — подробнее). Кроме того, о классных проектах наша редакция пишет бесплатно.

3. Не играют вдолгую

Вы не задумывались, почему серьезные маркетинговые программы с сопровождением в области дизайна и строительства рассчитаны на полгода и более (на Houzz, например, 12 месяцев)? Это связано со среднестатистическим циклом сделки. То есть, с момента, когда заказчик решает сделать ремонт, и до момента, когда он обращается за помощью к дизайнеру, проходит около шести месяцев. Все это время человек смотрит фотографии проектов, определяется со стилем, читает статьи, разглядывает планировки — и запоминает профессионалов, работы которых ему понравились. Длина конверсии в этой области большая, импульсивных решений — минимум, поэтому на мгновенную отдачу от рекламы рассчитывать не стоит. Если вы работаете на незнакомую аудиторию, дайте ей время принять решение. Только спустя полгода, а то и год, можно оценить, есть ли эффект от программы и что в ней нужно поменять. Или не нужно.

Вторая популярная ошибка, связанная со сроками — сворачивать маркетинговую активность, когда пошли запросы и заказы. Контент, реклама — это недешево (в среднем, 20–30% оборота), и желание оптимизировать расходы понятно. Но вспомните про клиентский цикл планирования: вы пожинаете плоды своих усилий за полгода — год, а снизив активность, через тот же срок получите нехватку клиентов. Новые пользователи просто не будут вас знать! Продвижение — постоянный процесс, причем оптимально, если оно — комплексное.

То же касается и сложных моментов. Помните старое правило бизнеса: когда все хорошо, нужно рекламироваться, а когда все плохо, рекламироваться нужно обязательно.

Запишитесь на консультацию — и наш сотрудник вам расскажет о специальных условиях для дизайнеров на продвижение через Houzz

4. Не работают с отзывами

Девять из десяти интернет-пользователей, выбирая профессионала, ориентируются на отзывы — это один из решающих факторов в воронке продаж. И, поверьте, большинство клиентов отличает заказные комментарии от настоящих. А на Houzz, например, и вовсе не получится оставить фейковый отзыв.

При этом многих дизайнеров и строителей до сих пор ставит в ступор вопрос «Как вы работаете с отзывами?» — «А что, с ними надо как-то работать?!». Да, этим процессом можно и нужно управлять. Не будем тут останавливаться на механиках подробно — все они описаны в этом цикле:

На графике: факторы, на которые обращают внимание домовладельцы при чтении отзывов

5. Не умеют работать с запросами

Итак, ваша реклама сработала, портфолио потенциальному заказчику понравилось, отзывы и награды укрепили его решимость — и вот, к вам поступил запрос на проект. Но запрос — еще не заказ. Потерять клиента на этом этапе очень обидно, но такое случается. И вот почему.

  • Профессионал не успел с ответом — его обошли конкуренты. Как правило, заказчик обращается за коммерческим предложением к нескольким исполнителям и при прочих равных выбирает того, с кем уже начал коммуникацию. 
  • Профессионал потерял заявку. Звучит забавно, но происходит постоянно — потенциальный клиент позвонил в неудобное время, а спустя сутки его номер просто потерялся в длинном списке из незнакомых номеров курьеров, спамеров и прочих.  
  • Профессионал не проявил активность. Получив заявку на проект, многие дизайнеры по ней не перезванивают, полагая, что звонить первым должен клиент — и теряют заказ. Пока вы ждете звонка, клиент уже разговаривает с вашими конкурентами. То же с так называемыми фоллоу-апами (англ. follow up): если клиент не ответил вам на коммерческое предложение, это еще не значит, что оно ему не понравилось. Он может быть сильно занят, в отпуске, заболеть или взять паузу на раздумье. Обязательно перезванивайте клиенту через 1–2 дня, чтобы получить обратную связь. И вообще: не стесняйтесь звонить, это не стыдно!

Кстати, если клиент не ответил, продублируйте важную информацию ему на почту или в мессенджер — пусть у него будут ваши координаты.

Подробнее: Подробнее: 5 причин, по которым хорошие дизайнеры теряют заказы

Совет: Чтобы автоматизировать все эти процессы и ничего не терять, в бизнесе применяют CRM — систему управления взаимоотношениями с клиентами. CRM Houzz PRO создана специально для дизайнеров, архитекторов и ремонтников. Если вы еще не пользуетесь, попробуйте сейчас — вы можете использовать пакет «Houzz Pro Базовый» или «Houzz Pro Расширенный» бесплатно в течение 30 дней.

6. Забывают про сайт и профиль

Посмотрите на себя глазами своего будущего клиента. Скорее всего, он сделает следующее. 

  • Посмотрит ваше портфолио. Если последний проект дизайнера сделан год, а то и два года назад, — заказчик решит, что компания не востребована на рынке или вовсе не пережила пандемию. Выкладывайте проекты по мере готовности! И, кстати, называйте их правильно: не «Бассейная, 42», а «Светлая квартира на юге для семьи с собакой».
  • Сохранит самые интересные снимки, чтобы потом к ним вернуться. Фото со смартфонов цепляют заказчиков намного реже, чем профессиональные. Почитайте, как делать съемку проекта.
  • Прочитает информацию в профиле. Если вместо важной информации (образование, опыт, специализация) клиент видит «стараюсь в каждом интерьере подчеркнуть характер заказчика» — он только тратит время. Посмотрите, как заполнить профиль.
  • Прочитает отзывы. Важно, чтобы они появлялись регулярно, иначе будет то же, что с портфолио.
  • Перейдет на сайт, чтобы получить дополнительную информацию. Если у вас своей страницы в Сети нет, срочно сделайте — с конструктором Houzz это займет пару часов. Как сделать сайт — мы уже рассказывали.

7. Работают по принципу «ответили в директ»

Бюджет — один из решающих факторов найма. Ценообразование в 2022-м должно быть прозрачным, понятным заказчику.

Сделайте гибкой систему расчета за квадратный метр, применяйте почасовую оплату для дополнительных услуг, вводите коэффициенты для нестандартных проектов. Дайте человеку возможность оплачивать отдельные услуги или отказываться от ненужных. 

И пишите на сайте точные расценки, а не обтекаемые «зависит от метража и сложности».

Об этом в нашем цикле:

Еще больше полезных сервисов Houzz Pro

Позвоните нашему консультанту: +7 (495) 032-02-00

Houzz Pro – комплексный инструмент для управления проектами, общения с клиентами и маркетинга, созданный специально для профессионалов в сфере дизайна, строительства и ремонта.